合同会社EITM代表・佐用雅央氏が、システム受託開発会社の提案活動を無償で支援する独自の仕組みと、提案人材の育成について解説します。

「営業も提案も、社長ひとり」——システム受託開発の悪循環に、”無償の提案人材”で挑む

システム開発を受託する小規模な会社には、共通する風景がある。営業も、提案も、そして受注後のプロジェクトマネジメントまでも、社長がひとりで担っているという風景だ。

システム開発の提案には、技術への深い理解に加えて、顧客の経営課題を聞き出す力、課題を整理して道筋を示す構造化の力、それを提案書に落とし込み、決裁者の前で語りきる力が求められる。この複合的なスキルを持つ人材は労働市場にほとんど出てこない。採用は難しく、社内で育てるにも年単位の時間がかかる。結果として、「一番できる人」である社長が提案を担い続けることになる。

問題は、受注した後に起こる。

多くの会社で、社長はそのままプロジェクトマネージャーとして現場に入る。すると、その間の営業活動は止まる。プロジェクトが終わる頃には次の案件の種がなく、資金繰りに苦しむ——そしてまた、社長が営業に走る。この悪循環は、経営者個人の努力不足ではなく、業界の構造そのものだと言っていい。

影響は資金繰りにとどまらない。社長の業務過多は、健康のリスクやプロジェクト管理の品質低下、問題が起きた際の対応の遅れ、組織運営や人材育成の停滞にもつながっていく。社長が頑張れば頑張るほど、会社の未来のために使う時間がなくなっていく——そんな逆説を、多くの受託開発会社が抱えている。

この構造に、独自の仕組みで挑んでいるのが合同会社EITM（神奈川県川崎市、代表社員・佐用雅央氏）だ。

同社は、システム受託開発会社に対して、ヒアリングから提案書の作成、プレゼンテーション、クロージングまでの提案活動を担う「提案活動人材」を無償で提供している。人件費もゼロ、成果報酬もゼロ。費用が発生するのは、受注に至ったあと、プロジェクトマネジメントを依頼する場合のみだ。受注できなければ、依頼した会社が支払うものは何もない。

「マネタイズが確定していない案件のために外注費をかけるのは、小規模な受託開発会社にとって現実的ではありません。だから、提案活動そのものではお金をいただかないと決めました」と佐用氏は語る。受注につながらなければ同社にも収益は生まれない。だからこそ、一つひとつの提案に本気で向き合わざるを得ない。この利害の一致が、依頼する側の安心感につながっている。

提案から一貫して関わった人材が受注後のプロジェクトマネジメントを担うことにも、合理性がある。提案段階で顧客の課題や経緯を深く理解しているため、引き継ぎによる認識のずれが起きにくく、プロジェクトの立ち上がりが速いのだという。

もうひとつの特徴は、提供される人材の”出どころ”にある。

同社は「提案力向上スクール」を自社で運営し、提案人材を体系的に育成している。カリキュラムの土台は、大手IT企業でシステム開発とコンサルティングに15年、人材育成に10年携わってきた佐用氏自身の方法論だ。機能や仕様の説明に終始せず、顧客の経営課題に踏み込む提案の「型」を言語化したもので、決裁者への提案において高い受注率を上げてきた実績に裏打ちされている。

「エンジニアは職人気質で、技術の話はできても、顧客の本質的な課題に踏み込む提案は苦手なことが多いんです。でも、自分の力で案件を獲得する経験をすると、人は大きく変わります」と佐用氏は言う。誰かが取ってきた案件を手伝うのではなく、自ら提案し、自ら受注する。その体験が人材を育てる——提案活動支援は、顧客企業の営業課題を解決すると同時に、提案のできる人材を世の中に増やしていく、育成の仕組みでもあるのだ。

同社が主な対象として想定するのは、社員数名から二十名ほどの規模の受託開発会社だ。

営業の専任者を置く余裕がなく、冒頭の悪循環の影響を最も受けやすい層である。支援は全国に対応し、オンラインを基本に進められる。「忙しくて手が回っていないリードが1件ある」という段階からでも始められる設計で、実際の支援も、対象案件のすり合わせから提案活動、受注後の体制づくりまで、経営者と伴走しながら進んでいくという。

佐用氏が一貫して掲げるのは、「本物の笑顔で溢れる世界を作ること」だという。

それは表面上の明るさではなく、自分の仕事と人生を肯定し、心からの充足感を持って働ける状態を指す。「人の大切なものを大切にするには、想いだけでは足りない。緻密なロジックと、やり切る実行力が要るんです」と佐用氏は語る。業務過多で疲弊する経営者が、経営者にしかできない仕事に時間を使えるように。エンジニアが、自らの力で道を切り拓く誇りを持てるように。この事業は、その願いを仕組みに落とし込んだ答えだ。

小さな会社が事業を続けていくうえで、最も重い壁のひとつが「提案」である。佐用氏はその壁を、業界の外側からではなく、現場のただ中から変えようとしている。