広告・SNSだけでは足りない？BtoB企業がテレアポを続ける理由を解説

「テレアポはもう古い?」

そう言われる機会が増えました。

広告、SEO、SNS、YouTube、ウェビナーなど、様々な営業手法が登場している現在において、電話営業は時代遅れだと考える方も少なくありません。

しかし実際には、多くのBtoB企業が現在もテレアポを活用し続けています。

なぜでしょうか。

それは、広告やSNSだけでは接触できない企業が数多く存在するからです。

今回は、なぜ現在でもテレアポが活用されているのか、その理由について解説します。

SNSは「待ち」の営業である

SNSは非常に優れた集客手法です。

企業の認知拡大やブランディング、問い合わせ獲得にも高い効果を発揮します。

しかし、SNSには大きな特徴があります。

それは、

「相手が行動することを前提としている」

という点です。

検索している人。

情報収集をしている人。

既に課題を認識している人。

こうした顕在層には非常に有効ですが、まだ情報収集を始めていない企業に対してはアプローチが難しい側面があります。

例えば、

・営業担当者が不足している

・採用活動が思うように進まない

・問い合わせ数が減少している

・営業活動を強化したい

・新規顧客を増やしたい

こうした課題を抱えていても、まだ具体的なサービスを探していない企業は数多く存在します。

そのような企業へ能動的にアプローチできるのがテレアポの強みです。

古いのはテレアポではなく「雑なテレアポ」

現在でも成果を出している企業は、テレアポを単なる電話業務として捉えていません。

営業活動そのものとして設計しています。

成果が出にくいテレアポには共通点があります。

・誰にでも同じ内容を話す

・受付突破を考えていない

・断られた理由を分析しない

・架電結果を蓄積していない

・改善を行っていない

こうした営業活動は成果につながりにくいだけでなく、企業イメージを損なう可能性もあります。

一方で成果を出している企業は、

ターゲット設定

受付突破

担当者接続

トークスクリプト作成

切り返し設計

架電分析

改善運用

までを含めて営業活動を構築しています。

テレアポで最も重要なのは受付突破

どれだけ魅力的なサービスを持っていても、担当者へつながらなければ意味がありません。

そのため、BtoB営業では受付突破が非常に重要になります。

しかし現在では、

「サービスのご提案です」

「営業のお電話です」

という伝え方だけでは担当者へつながることは難しくなっています。

重要なのは、相手企業の業務文脈に合わせた用件を作ることです。

例えば、

採用企業であれば採用支援。

EC事業者であれば集客。

物流会社であれば配送効率。

広告代理店であれば案件獲得。

SaaS企業であれば営業効率化。

展示会出展企業であればリード活用。

このように、企業ごとの課題に合わせて切り口を設計することで、担当者との会話につながる可能性が高まります。

商材ごとにトークを変える必要がある

成果を出す企業は、商材ごとにスクリプトを設計しています。

同じ営業支援サービスであっても、

経営者へ提案する場合。

営業責任者へ提案する場合。

マーケティング担当者へ提案する場合。

それぞれ刺さる言葉は異なります。

営業活動において重要なのは、

「何を売るか」

ではなく、

「誰に、どのように伝えるか」

です。

そのため、トークスクリプトの改善は継続的に行う必要があります。

また、

架電結果の分析。

接続率。

商談率。

断り理由。

これらを記録し続けることで、営業活動は徐々に改善されていきます。

テレアポ代行を選ぶ際に見るべきポイント

テレアポ代行会社を選ぶ際には、単純な架電件数だけで判断するべきではありません。

重要なのは、

・リスト精査

・ターゲット整理

・受付突破設計

・スクリプト作成

・切り返し改善

・結果分析

・継続改善

まで支援してくれるかどうかです。

電話をかけるだけであれば誰でもできます。

しかし、

営業プロセス全体を設計し、改善し続けることは簡単ではありません。

だからこそ、営業活動を外部パートナーと共に構築する企業も増えています。

テレアポもDX化が進んでいる

近年では、テレアポも大きく進化しています。

従来のような無差別なコールドコールだけではなく、データを活用した営業活動が増えています。

例えば、

フォーム営業
↓
URLクリック企業の抽出
↓
興味を持った企業へ優先架電

という営業フローです。

まず企業のお問い合わせフォームへ営業文を送信します。

その後、営業文内のURLをクリックした企業をリアルタイムで把握します。

そして、その企業へ優先的に架電する。

完全なコールドコールと比較すると、

「一度興味を示した企業」

へ架電できるため、接続率や商談化率の向上も期待できます。

営業活動も現在ではデータドリブンな時代へ移行しています。

単純な件数勝負ではなく、

反応した企業を見極め、

優先順位を付けてアプローチする。

このような営業DXの考え方が広がり始めています。

まとめ

広告やSNSは非常に優れた集客手法です。

しかし、それだけでは獲得できない企業も存在します。

だからこそ、現在でもBtoB営業ではテレアポが活用されています。

重要なのは、

「電話をかけること」

ではなく、

「商談機会を設計すること」

です。

ターゲット設定。

受付突破。

スクリプト設計。

改善運用。

そしてデータ活用。

これらを組み合わせることで、テレアポは現在でも非常に有効な営業手法となります。

本記事は株式会社アップルコーポレーションアド様のご指導のもと作成いたしました。

新規開拓や営業効率化に課題を感じている企業様は、一度相談されてみてはいかがでしょうか。

テレアポモンスターの特徴

テレアポモンスターでは、

・経験者中心のアポインター体制

・PMによる品質管理

・商材ごとのスクリプト設計

・受付突破設計

・展示会リード追客

・広告リード追客

・休眠顧客の掘り起こし

・アサインアウト制度

などを通じて、

単なる架電代行ではなく、
営業活動全体の設計・改善まで支援しています。

また、

「サメのように案件を追い続ける」

というコンセプトのもと、

一度接点を持った見込み顧客を簡単に諦めず、
継続的なフォローを行うことを重視しています。

株式会社アップルコーポレーションアド様公式サイト
https://www.apls.co.jp